مدل کسب و کار چیست؟
مقدمه
در سال های اخیر اصطلاحاتی تحت عناوین طرح کسب و کار یا بیزینس پلن (Business plan) و مدل کسب و کار یا بیزینس مدل (Business model) در میان سازمان‌ها و به خصوص استارت آپ‌ها بسیار رایج شده است؛ اصطلاح مدل کسب و کار (Business Model) در ادبیات مدیریت یک اصطلاح نسبتاً جدید -با قدمتی نزدیک به دو دهه – محسوب می‌شود؛ در حالی که بحث طرح کسب و کار (Business Plan) دقیقاً با همین نام، در حدود دو قرن قدمت دارد؛ در این مطلب به مدل کسب و کار پرداخته خواهد شد؛
تفاوت طرح کسب و کار و مدل کسب و کار
آنچه ما امروز به عنوان طرح تجاری (یا طرح کسب و کار یا بیزینس پلن) می‌شناسیم، پس از انقلاب صنعتی و در اثر تقاضا (در واقع: فشارِ) بانک‌ها به وجود آمد.
بانک‌ها به عنوان نهادهایی که می‌توانستند سرمایه‌ی مورد نیاز کسب و کارها و صنایع را (در قالب وام یا مشارکت) در اختیار آنها قرار دهند، انتظار داشتند مدیران یا مالکان کسب و کارها، اسناد و گزارش‌ها و مستنداتی ارائه دهند که اثبات کند فعالیت آنها سودآور است و بازگشت سرمایه‌ی مناسب خواهد داشت.
این اسناد، ابتدا در حد برآورد جریان مالی و نیازهای مواد اولیه و حقوق مورد نیاز برای کارگران بود، اما به تدریج کامل‌تر شد و به شکل طرح تجاری یا طرح کسب و کار یا Business Plan که امروز می‌شناسیم، درآمد.
بخش عمده‌ای از آنچه ما در قرن نوزدهم و بیستم به عنوان صنعت مشاهده می‌کنیم، به تولید کالا مربوط است. حتی عرضه‌ی خدمات هم شکلی بسیار مکانیکی داشت؛
طبیعتاً طرح تجاری هم، معمولاً به شکلی کاملاً مکانیکی و با چارچوبی نسبتاً سنتی تنظیم می‌شد و سرمایه‌گذار، چه به عنوان فرد و چه به عنوان یک نهاد رسمی مثل بانک، بر اساس سؤالات پایین و سؤالات مشابه دیگر، در مورد مشارکت کردن یا مشارکت نکردن و نیز چارچوب مشارکت تصمیم می‌گرفت:
- چقدر سرمایه‌گذاری لازم است؟
- تزریق سرمایه باید در چه مقاطعی انجام شود؟
- چه نوع زمین یا کارگاه یا کارخانه‌ای لازم است؟
- به چند نفر نیروی انسانی با چه تخصص‌هایی نیاز داریم؟
- قیمت تمام شده چقدر خواهد بود؟
- حاشیه‌ی سود چگونه است؟
- در نهایت، بازگشت سرمایه به چه شکلی خواهد بود؟
ظهور اینترنت و مطرح شدن مفهوم مدل کسب و کار
طی دهه‌های اخیر، اتفاق مهمی افتاد و آن ظهور اینترنت بود. این ابزار جدید، فرصت‌های جدیدی را هم به وجود آورد و شیوه‌های درآمدزایی جدیدی هم خلق کرد؛ قبلاً چند مدل کسب و کار مشخص وجود داشت و همه هم آنها را می‌فهمیدند. اما حالا:
- شرکتی مثل یاهو (و بعداً گوگل) آمده بود که خدمات رایگان ارائه می‌داد.
- آمازون کتاب‌ها را به شکلی می‌فروخت که در موارد زیادی، مجموع هزینه‌ی کتاب و حمل نقل، یا همان قیمت پشت جلد می‌شد و یا حتی کمتر از پشت جلد تمام می‌شد.
- شرکت‌هایی مثل PayPal ایجاد شدند که به عنوان واسطه‌ی پولی عمل می‌کردند. اما به اندازه‌ی بانک‌ها سخت‌گیر نبودند و شرایطی فراهم شد تا کسب و کارهای آنلاین زیادی رشد کنند.
ساختار و فرآیند کسب و کار در فضای جدید، با دوران حاکمیت کارخانجات و صنایع تفاوت داشت:
- افزایش سود، دیگر چندان به مواد اولیه‌ی ارزان ربط نداشت.
- سرعت رشد و افزایش مقیاس کسب و کار، بسیار متفاوت از گذشته بود.
- کسانی که از خدمات کسب و کار استفاده می‌کردند، الزاماً همان افرادی نبودند که برای این خدمات، پول پرداخت می‌کنند.
- نیروی کار (به مفهوم سنتی آن که کارگران و توان کار فیزیکی را شامل می‌شد) دیگر به اندازه‌ی گذشته معنا نداشت.
با گسترش وب، شرکت‌های جدیدی شکل گرفتند که نه وسعت فیزیکی خاصی داشتند و نه سرمایه‌ی اولیه‌ی بالایی در آنها به کار گرفته شده بود.
تعریف مدل کسب و کار
تعاریف مختلفی برای مدل کسب و کار وجود دارد؛ یکی از معروفترین و مشهورترین تعاریف مربوط به آقای الکساندر استروالدر می‌باشد.
طبق تعریف استروالدر، مدل کسب و کار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آنها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد؛ توصیف ارزشی است که شرکت به یک یا بخشی از مشتریانش می‌دهد. در واقع معماری یک بنگاه و شبکه شرکایش به منظور خلق، بازاریابی و تحویل ارزش، همچنین ارتباط سرمایه‌ای یک یا بخشی از مشتریان برای ایجاد جریان‌های درآمدی پایدار و سودآور است.
اجزای مدل کسب و کار
امروزه وقتی کسی از مدل کسب و کار شما سؤال می‌کند (یا وقتی خودتان می‌خواهید مدل کسب و کارتان را تعریف کنید)، تقریباً مشخص است که باید در پی پاسخ چه سوال‌هایی باشد.
می‌توان گفت مدل کسب و کار (Business Model) در تلاش برای یافتن پاسخ سه دسته سوال است:
- سوال‌های مربوط به ارزش آفرینی
- سوال‌های مربوط به درآمدزایی
- سوال‌های مربوط به پایداری و بقا
بنابراین می‌توان گفت، مدل کسب و کار پاسخ به سه سوال بالاست؛
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بحث مدل کسب و کار با اصطلاح Business Model Canvas یا بوم مدل کسب و کار یا کانواس کسب و کار گره خورده است؛
اگر چه الگوهایی متعددی برای طراحی و ترسیم و بیان مدل کسب و کار وجود دارد، اما بی‌تردید بوم مدل کسب و کار رایج‌ترین و شناخته‌شده‌ترین آن‌هاست.
استفاده از بوم مدل کسب و کار را برای نخستین بار الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح و پیشنهاد کرد.
این ابزار به علت ساده و کاربردی بودن به سرعت فراگیر شد و در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت؛ در ویدیوی زیر با بخش های مختلف این مدل آشنا می شوید:
[aparat id=”pvm4x”]
همانگونه که در ویدیوی فوق مشاهده کردید بوم مدل کسب و کار استروالدر از ۹ بخش سازنده تشکیل شده است که در شکل زیر نشان داده شده است:
چارچوب بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار، هم‌چنان‌که از واژه‌ی بوم (و کانواس Canvas) مشخص است، یک مدل تصویری و ترسیمی است.
شما باید به ۹ پرسش کلیدی در زمینه‌ی کسب و کار پاسخ بدهید و هر یک از این پاسخ‌ها را هم در بخش مشخصی از بوم کسب و کار بنویسید.
موضوعات مطرح شده در بوم مدل کسب و کار را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد:
- بخش مرکزی بوم: بحث‌های مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار
- سمت چپ: بحث‌ها و دغدغه‌های مربوط به فضای هسته‌ی کسب و کار
- سمت راست: بحث‌ها و پرسش‌های مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری
چرا باید بوم کسب و کار داشته باشیم؟
همان طور که گفتیم، بوم کسب و کار، خیلی سریع و خلاصه و جامع، کسب و کارتان را به نمایش در می‌آورد. داشتن چنین ابزاری، چنین فوایدی هم دارد:
- می‌توانید استارتاپ یا کسب و کار خود را به سرمایه‌گذار یا شرکای تجاری احتمالی‌تان به سادگی معرفی کنید.
- می‌توانید قبل از این که بخواهید ریالی را هزینه کنید، کل کسب و کارتان را از بالا ببینید.
- تمرکز: با به کارگیری بوم مدل کسب و کار می‌توانید شفافیت و تمرکز بهتری روی عوامل محرک کسب و کار خود داشته باشید.
- انعطاف‌پذیری: در بوم مدل کسب و کار به سادگی هر چه تمام می‌توان مدل را تغییر داد و تمامی تأثیرات تغییر را در مدل یک صفحه‌ای مشاهده کرد.
- شفافیت: با وجود این مدل تک‌صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت بهتری از مدل و چشم‌انداز شما در خصوص کسب و کار مدنظرتان کسب کنند.
