پذیرش ۲۴;گفت‌وگو با ابوالفضل ساجدی، هم‌بنیانگذار و مدیرعامل پذیرش ۲۴
راه‌اندازی ۱۱ کسب‌وکار و پذیرش ۱۰ شکست
راه‌اندازی ۱۱ کسب‌وکار و پذیرش ۱۰ شکست؛ قصه هم‌بنیانگذار استارتاپ پذیرش ۲۴ از خاکریز شکست‌های پی‌درپی شروع می‌شود و به بلندی‌های ارائه ۱۰ میلیون خدمت آنلاین به مردم در سراسر کشور می‌رسد. ابوالفضل ساجدی، مدیرعامل این استارتاپ که در حوزه سلامت دیجیتال فعالیت می‌کند، می‌گوید: باید پذیرفت که بیزینس یک بازی است، اما یک بازی دارای قواعد و اگر این قواعد را بلد نباشید، می‌بازید.
با اینکه بازار سلامت ایران تا همین سال گذشته بیش از ۱۵۰هزار میلیارد تومان گردش مالی سالانه داشت و گفته می‌شود با شیوع کرونا این رقم به دوبرابر هم رسیده است، اما بنا بر گفته‌های ابوالفضل، بازار کسب‌وکارهای فعال در حوزه سلامت دیجیتال در مجموع، ارزشی زیر هزار میلیارد تومان دارند. البته شرایط کرونا آمارها را حسابی تکان داده و حدود ۱۰۰ میلیارد تومان بعد از شیوع کرونا در حوزه سلامت دیجیتال سرمایه‌گذاری شده است.
داستان پذیرش ۲۴
البته کرونا تاثیر زیادی روی پذیرش ۲۴ داشته و در فروردین گذشته با ۹۰درصد افت مواجه می‌شود. هر چند طی ماه‌های اخیر این افت تقریبا جبران شده اما به قبل از کرونا نرسیده‌اند. قبل از کرونا به صورت ماهانه تا یک میلیون و ۳۰۰ هزار نوبت صادر کرده‌اند. این رقم بعد از کرونا به حدود یک میلیون نوبت در ماه رسیده است.
بیش از ۵ میلیون کاربر تاکنون از درگاه‌های آنلاین و آفلاین این کسب‌وکار نوبت گرفته‌اند، همچنین ۳۵هزار خدمت در طول روز به مردم ارائه می‌دهند و تا ۱۶هزار پزشک با آنها همکاری می‌کنند، ۴۰درصد از سهم نوبت‌دهی در حوزه بیمارستانی را در اختیار دارند، ۳ راند سرمایه جذب کرده‌اند و بیش از ۴۵۰ هزار نصب فعال دارد. الان تیمی ۵۰نفره دارند که تا پایان سال تعدادشان به ۱۰۰نفر می‌رسد، اما همچنان کمبود منابع انسانی را معضل بزرگ کسب‌وکارشان می‌داند و به همین دلیل مجبور شده‌اند که بخشی از کسب‌وکارشان را به تهران بیاورند.
می‌گوید در روزهای عید نوروز همین امسال، هزینه از غرب تهران به شرق این شهر رفتن را هم نداشته اما با همان جیب خالی و برای اینکه سهم بیشتری از سهام کسب‌وکار را برای خودشان نگه دارند، ریسکی ۲میلیارد تومانی می‌کنند و با گرفتن وام، سهم بیشتری برای خودشان حفظ می‌کنند.
حالا آنها به بازارهای بین‌المللی هم فکر می‌کنند؛ هرچند راه سختی پیش پای‌شان می‌بینند. پسرکی که پدرش با شغل نانوایی و ایستادن کنار آتش تنور، راه و رسم کسب رزق حلال را به او آموخته می‌گوید که یک وظیفه شخصی برای خودش تعیین کرده و آن این است که در زمان کوتاهی برای حداقل ۱۰۰۰ نفر شغل ایجاد کند.
ابوالفضل ساجدی در گفت‌وگو با «شنبه» از مزایا و محدودیت‌های حضور در شهرستان، آمارهایی که کسب‌وکارشان ایجاد کرده، شیوه‌های مدیریت کسب‌وکار توسط ۴ هم‌بنیانگذار، روش‌های رشد شخصی، عدم استقبال پزشکان در ابتدای کار و شکست پروژه اولیه آنها، شکست‌های پی‌درپی کسب‌وکارهای‌شان و دلایل ادامه دادن، کمبود منابع انسانی و… صحبت کرده است.
اما قبل از هرچیز، بهتر است بیشتر با بنیان‌گذارن این استارتاپ سلامت ایرانی آشنا شویم.
این چهار نفر
پذیرش۲۴ در یزد مستقر است. وقتی به ابوالفضل ساجدی می‌گویم که از یزد چه خبر؟ می‌گوید که آب‌وهوا عالی ولی اوضاع کرونا اصلا خوب نیست. وضعیت درمان را مناسب می‌داند اما شیوع این ویروس را بالا. وقتی با استارتاپ حوزه پزشکی حرف می‌زنیم و غول بی‌شاخ‌ودم کرونا هم در خیابان‌ها جولان می‌دهد، نمی‌توان از وضعیت سلامت مردم، چیزی نپرسید.
به هر حال بعد از مقدمه گفت‌وگو که حول محور کرونا چرخید، به سراغ آشنایی بیشتر با مدیرعامل پذیرش ۲۴ رفتیم. در این گزارش کوتاه، با این جوان یزدی بیشتر آشنا می‌شویم. ابوالفضل متولد سال ۱۳۶۶ در یزد است. از ابتدای دوران دانشجویی مشغول به کار بوده.
دوره کارشناسی در رشته مدیریت تحصیل کرده و مقطع ارشد را در رشته مدیریت فناوری اطلاعات به پایان رسانده است. هر دو مقطع را در دانشگاه علم و هنر یزد بوده است. پدرش نانوا و مادرش خانه‌دار است. حالا پدر بازنشسته شده.
کارکردن در نوجوانی
ابوالفضل می‌گوید از سنین نوجوانی، پدرم من را تشویق می‌کرد که شغل‌های مختلف را امتحان کنم تا تجربه به دست بیاورم، اما هیچگاه در نانوایی کار نکرده است. می‌گوید تنورش خیلی داغ بود و حتی تنور خاموش را هم من نمی‌توانستم تحمل می‌کنم. می‌گوید هر چه دارم از پدرم است چون در مقابل چنین تنوری ایستاده و رزق حلال جمع کرده و هزینه‌های زندگی ما را پرداخت کرده است.
می‌گوید از همان ۱۸ سالگی که وارد دانشگاه شده، کارکردن را هم شروع کرده و کارمند بوده است. تا حدود ۲۰ سالگی عضو هیات مدیره شرکتی می‌شود که به‌عنوان کارمند واردش شده بود. این شرکت در حوزه شبکه‌های کامپیوتری و زیرساخت شبکه و… فعالیت می‌‌کرده است.
تجربه‌های شکست
در ادامه چندین تجربه ناموفق در راه‌اندازی کسب‌وکار داشته است. نخستین کسب‌وکار رسمی‌اش را در سال ۸۸ با چند نفر دیگر راه‌اندازی می‌کند. این شرکت‌ها هم اغلب در زمینه زیرساخت شبکه بوده‌اند. ابوالفضل از سال ۸۸ تا اوایل سال ۹۴، ۱۱ شرکت ثبت می‌کند که ۸ شرکت ورشکسته می‌شوند و خودش با لحن طنزآمیزی می‌گوید توانستم این ۸ شرکت را با موفقیت ورشکست کنم! و ادامه می‌دهد که ۲شرکت دیگر را هم خودم سرشان را بریدم تا بتوانم روی پذیرش ۲۴ تمرکز کنم.
وقتی از او می‌پرسم که چه کسانی در مسیری که پیش آمده، بیشترین کمک‌ها را به او کرده‌اند، علاوه بر اشاره به خانواده، می‌گوید: از شخصی که دستم را گرفت و به مسجد محل برد تا رویدادهای مذهبی برگزار کنم گرفته تا فردی که در دوره دبیرستان به من کمک‌های زیادی کرد، افرادی هستند که در مسیر رشدم تاثیرگذار بوده‌اند.
ما چهار نفر
پذیرش ۲۴ متولد سال ۱۳۹۴ است؛ استارتاپی که ۴هم‌بنیانگذار دارد و به گفته ابوالفضل، همه ۱۱ شرکت را با هم راه‌اندازی کردند و با هم شکست خوردند و الان هم با هم در حال اداره پذیرش ۲۴ هستند. او خودش را سخنگوی ۳نفر دیگر می‌داند. هم‌بنیانگذاران پذیرش ۲۴، محمدابراهیم قانع cmo، حامد صادقی‌نژاد cto و محمدرضا طباطبایی که مسئول مذاکرات و امور مالی پذیرش ۲۴ است، هستند و خود ابوالفضل مدیریت استراتژی‌های کسب‌وکار را بر عهده دارد. می‌گوید هر کدام از ما در یک حوزه به صورت عمیق کار کرده‌ایم تا بتوانیم بخش‌های مختلف کسب‌وکار را با هم مدیریت کنیم.
در مسیر رشد فردی
وقتی از او در مورد اقداماتش برای رشد فردی می‌پرسم، می‌گوید: حتما ماهانه تا ۲جلد کتاب می‌خوانم، فیلم زیاد می‌بینم و همه ما ۴نفر هم‌بنیانگذار، راهنمای شخصی داریم و ۱۵ نفر از پرسنل شاخص کسب‌وکار هم از راهنمای شخصی بهره می‌برند. برای ما ۴نفر و این ۱۵ نفر نقشه راه رشد فردی تعیین شده و در این مسیر جلو می‌آییم و آموزش‌های لازم و مهارت‌های نرم مورد نیاز را فرامی‌گیریم.
البته عوامل خیلی زیاد دیگر هم در مسیر رشد ما موثر بوده و این عوامل در طول زمان شکل گرفته است. ما ۴ذهن هستیم که روی یک هدف متمرکز شده‌ایم. خانواده‌های ما هم کنارمان هستند. ما هم در مقابل مشکلات کسب‌وکار کم می‌آوریم ولی همراهی خانواده خیلی کارساز بوده است.
همه‌چیز درباره پذیرش ۲۴
شما در استارتاپ پذیرش۲۴، ۴ هم‌بنیانگذار هستید که تا قبل از این استارتاپ، ۱۰ کسب‌وکار راه‌اندازی کردید و هر بار شکست خوردید. دلیل این همه شکست چه بود؟
ما ۴نفر همیشه یک ظرفیت رشد داشتیم و آدم‌های تلاشگری بودیم. ولی متاسفانه اکوسیستم شهرمان به اندازه کافی ظرفیت‌ها را برای رشد ما فراهم نکرده بود. ما آدم‌های پلتفرمی و آی‌تی‌منی بودیم اما در یک اکوسیستم بومی حضور داشتیم و نمی‌توانستیم رشد کنیم.
بنابراین یا کسب‌وکارهای نادرستی را انتخاب می‌کردیم مثل شبکه و زیرساخت و… . یا اگر پلتفرمی طراحی می‌کردیم، دو دوتا چهارتای بازی پلتفرم را بلد نبودیم. حتی وقتی پذیرش۲۴ را هم راه‌اندازی کردیم، یک پلتفرم سازمانی و بیمارستانی بود و تا ۲سال به فروش این پلتفرم پرداختیم. بعد از این ۲سال بود که به اصالت این پلتفرم و ظرفیتی که برای کمک به حوزه سلامت دارد، پی بردیم و از سال۹۷، شکل فعلی پذیرش۲۴ را آغاز کردیم.
در واقع مهم‌ترین دلیل عدم آموزش بود، چون بین سال‌های ۸۸ تا ۹۴، هنوز فضای استارتاپی و ادبیات این حوزه به خوبی شکل نگرفته بود و ما هم مهارت‌های لازم را نداشتیم.
بیشتر بخوانید: گفت‌وگو با میثم باوفا، مدیر محصول یکتانت
الان وضعیت اکوسیستم یزد به چه صورت است؟
ما از کسب‌وکارهای پیشرو در یزد هستیم ولی راه زیادی در پیش است و سعی داریم این اکوسیستم ساخته شود. با شتاب‌دهنده‌ها، دانشجویان، دانشگاه‌ها، آکادمی‌های کسب‌وکار و… در ارتباطیم اما برای ساختن اکوسیستم عوامل مختلفی دخیل هستند. بخشی مربوط به ماست و بخش‌های زیادی را عوامل دولتی و سرمایه‌گذاران و… باید برای ساختنش اقدام کنند.
ما هم در کسب‌وکارمان نیاز داریم که اکوسیستم شهرمان پخته و بزرگ شود. در آن صورت مثلا منابع انسانی در دسترسمان خواهد بود که نیاز بزرگ هر کسب‌وکار است. الان ما ۵۰ نفر نیروی کار داریم و طبق برآوردهایی که کرده‌ایم، تا پایان سال تعدادشان به ۱۰۰ نفر می‌رسد.
متاسفانه تامین این میزان از منابع انسانی در شهر یزد امکان‌پذیر نیست و به همین دلیل مجبور شده‌ایم که بخشی از کسب‌وکار را به تهران منتقل کنیم.اینکه برای شکل‌گیری اکوسیستم یزد تلاش می‌کنید، به لحاظ هزینه‌ای هم به نفع شماست.
ضمن اینکه به ساختن اکوسیستم شهرتان کمک می‌کنید و می‌توان امیدوار بود که بچه‌ها در شهرهای دیگر هم همین رویه را دنبال کنند. نه اینکه همه رشد و پیشرفت را مستلزم در تهران‌بودن بدانند.
بله هزینه‌ها که واقعا کمتر است. مثلا دفتری که در تهران تا ۵۰ میلیون تومان در ماه برای اجاره‌اش باید بپردازیم، در یزد هزینه‌اش کمتر از یک دهم این رقم است. حتی منابع انسانی هم هزینه کمتری دارد و دستمزد نیروهای انسانی در یزد تا ۴۰درصد کمتر از تهران است. بنابراین همیشه هسته اصلی پذیرش۲۴ در یزد خواهد بود.
چرا در حوزه سلامت استارتاپ راه‌اندازی کردید؟
در یکی از کسب‌وکارهایی که داشتیم، محصولی آماده کرده بودیم به نام تله‌باکس که یک سیستم تلفنی تحت شبکه بود. یکی از دوستان‌مان که مدیر بیمارستانی در تهران است، با ما تماس گرفت و از مشکل‌شان در نوبت‌دهی و تماس تلفنی گفت و خواست سیستم تلفنی‌مان را برای آن بیمارستان نصب کنیم. بعد از آن خواست که مشکل نوبت‌دهی آن بیمارستان را هم حل کنیم.
من یک هفته در آن بیمارستان حاضر شدم و مسئله را از نزدیک بررسی کردم و متوجه شدم که در کشور به‌شدت مشکل نوبت‌دهی داریم. شرکت‌هایی هم که خدماتی در این حوزه ارائه می‌دادند، بسیار ضعیف و تکنولوژی خیلی قدیمی داشتند. همین مشکل را من به‌عنوان یک فرصت بیزینسی دیدم و در سال۹۴، تصمیم گرفتیم که همین کار را انجام بدهیم و از ۹۴ تا ۹۶، همه شرکت‌های دیگرمان را تعطیل کردیم و روی پذیرش۲۴ تمرکز کردیم.
به آمار و ارقام کسب‌وکارتان بپردازیم؛ کماکان بخشی از کسب‌وکارتان در زمینه همکاری با بیمارستان‌هاست. الان با چند بیمارستان همکاری دارید؟
در سطح ایران بیش از ۱۰۰۰ بیمارستان داریم که ۴۰۰ بیمارستان تحت پوشش خدمات پذیرش۲۴ هستند. این عدد سهم ۴۰درصدی ما از این حوزه را نشان می‌دهد.
چند پزشک با شما همکاری می‌کنند؟
نزدیک به ۱۶هزار پزشک فعال در سامانه ما حضور دارند.
در طول هر روز چه میزان نوبت‌دهی روی پذیرش۲۴ انجام می‌شود؟
به‌طور میانگین روزانه تا ۳۵هزار نوبت توسط کاربران گرفته می‌شود. این عدد در برخی از روزها حتی از ۵۰هزار هم عبور می‌کند.
کل نوبت‌دهی که تاکنون روی پلتفرم شما انجام شده، چقدر است؟
نوبت‌دهی‌های ما به دو صورت آفلاین و آنلاین انجام می‌شود. ابزارهای آفلاین ما از سال ۹۴ فعال بوده‌اند و ابزارهای آنلاین از سال۹۷ فعال شدند؛ یعنی از سال۹۷ براساس مدل پلتفرمی عمل کردیم. نوبت‌های آنلاین را نوبت‌هایی می‌دانیم که از طریق وب‌سایت یا اپلیکیشن ما انجام شده باشد. نوبت‌های آفلاین را هم نوبت‌هایی می‌دانیم که از طریق درگاه‌های تلفنی کیوسک‌های نوبت‌دهی یا وب‌سایت خود بیمارستان که آن را هم ما برای‌شان تامین کرده‌ایم و خدمتی است که از دل پذیرش۲۴ به آنها ارائه شده است. بنابراین عدد ۳۵هزار نوبت‌دهی در طول هر روز، آمار بیمارستان‌ها را هم در‌بر‌می‌گیرد و کل نوبت‌دهی آنلاین و آفلاین را شامل می‌شود.
برای شروع پذیرش۲۴ چقدر پول داشتید؟
حدود ۱۰۰ میلیون تومان.
شما ۴جوان متولد سال‌های بین ۶۶ تا ۶۷، پول‌های‌تان را روی هم گذاشتید و کسب‌وکارتان را راه‌اندازی کردید. حداقل طی یکی دو سال اخیر، انگار بچه‌ها دیگر چنین انگیزه‌هایی ندارند؛ یعنی آن روحیه هجوم به سمت راه‌اندازی یک استارتاپ و ریسک‌کردن و… کمتر دیده می‌شود. به‌نظر می‌رسد که فکر می‌کنند سرمایه‌های خیلی بیشتری نیاز است. چه عواملی را در این ناامید‌ی‌ها و کرختی‌ها دخیل می‌دانی؟
همین الان هم می‌توان با ۵۰میلیون تومان استارتاپ راه‌اندازی کرد. اما ناامیدی که به دلایل اقتصادی و… در جامعه وجود دارد، با شرایط کرونا تشدید شده و نه‌تنها در اکوسیستم استارتاپی بلکه در کلیت جامعه این ناامیدی دیده می‌شود. من قبل از همه این مسائل، ریشه عدم روی‌آوری به کارآفرینی را در نظام آموزشی کشور می‌بینم.
اگر نظام آموزشی موثر و کارآمدی ایجاد شود، این مشکلات در سال‌های آینده کمتر می‌شود، اما مشکلات جدی این حوزه کماکان حل نشده و در سال‌های آینده هم با مسائل عمده‌ای مواجه خواهیم بود.
چه تعداد کاربر تاکنون از پذیرش۲۴ نوبت گرفته‌اند؟
بیش از ۵ میلیون کاربر یونیک تاکنون از طریق درگاه‌های آنلاین و آفلاین ما سرویس دریافت کرده‌اند.
چه تعداد نوبت‌دهی روی پذیرش۲۴ صورت گرفته است؟
بیش از ۱۰ میلیون. گستره خدماتی ما در کل کشور است و تنها چند استان مانده که خدمات ما در همه جای ایران به کاربران ارائه شود.
پذیرش۲۴ چه تعداد نصب فعال دارد؟
اپلیکیشن ما تاکنون بیش از ۴۵۰هزار نصب فعال داشته است.
برگردیم به بحث شکست‌های شما؛ چرا ناامید نشدید و دوباره کار راه‌اندازی می‌کردید؟
من همیشه این سوال را مطرح می‌کنم که چرا باید ناامید بشویم؟ ذات بیزینس همین است. وقتی وارد فضای کارآفرینی می‌شوید، هر چیزی ممکن است سر راه‌تان قرار بگیرد. بنابراین باید پذیرفت که بیزینس یک بازی است. اما یک بازی دارای قواعد و اگر این قواعد را بلد نباشید، می‌بازید.
اگر هم باختید، دوباره باید شروع کنید. اما این بار باید آشنایی بیشتری با قواعد بازی بیزینس داشته باشید. فضای کارآفرینی برای ما خیلی جذاب است چون احساس می‌کنیم که در حال خلق ارزشی هستیم که برای خودمان و کشورمان مفید است.
و اگر پذیرش۲۴ هم شکست بخورد، عکس‌العمل‌تان چه خواهد بود؟
دوباره در حوزه دیگری وارد می‌شویم و کسب‌وکار دیگری راه‌اندازی می‌کنیم.
بیشتر بخوانید:علی وحدت; صحبت‌های علی وحدت-رئیس صندوق شکوفایی و نوآوری
از واژه مفید استفاده کردید و اینکه فکر می‌کنید در حال خلق ارزشی هستید که مفید است. حاصل این مفیدبودن، لذتی است که نصیب آدم می‌شود. می‌خواهم بگویید که طی کار، دیگر چه چیزی برای شما لذت‌بخش است؟
وقتی به این مسئله فکر می‌کنم که ما روزانه بیش از ۳۵هزار نوبت به مردم ارائه می‌کنیم و مسئله‌ای به نام معطلی پشت در اتاق پزشکان را حل کرده‌ایم و کرامت آدم‌ها را حفظ می‌کنیم، لذت زیادی برایم دارد. قبلا حداقل زمان انتظار بیماران ۲ ساعت بود. یا خیلی‌ها از شهرستان‌ها به شهرهای بزرگ می‌آمدند و ساعت‌ها انتظار می‌کشیدند.
الان اگر مردم ۳۵هزار نوبت در طول روز از پذیرش۲۴ دریافت می‌کنند و هر نفر حداقل ۲ساعت پشت در اتاق پزشک انتظار می‌کشد، الان حداقل ۷۰هزار ساعت در وقت‌شان صرفه‌جویی می‌شود. این مسئله برای همه بچه‌های تیم ما، لذت‌بخش و مقدس است.
واقعیت دیگری که در حوزه سلامت وجود دارد این است که قبلا عرضه و تقاضا بسیار نامتوازن بود. یعنی عرضه از تقاضا بسیار کمتر بود و مردم برای سلامت و درمان‌شان، کرامت‌شان رعایت نمی‌شد. ما تلاش می‌کنیم که کرامت انسان‌ها به آنها برگردد.
اگر جایی در مطب پزشکی یا در بیمارستانی، کرامت و عزت نفس مردم در نظر گرفته نمی‌شود، با ابزارها و قدرتی که پلتفرم‌مان دارد، مردم را ترغیب می‌کنیم که با پزشک و بیمارستانی در تعامل باشند که علاوه بر سطح علمی و دانشی، عزت و کرامت‌شان را هم حفظ کنند. ضمن اینکه من برای خودم هدفی تعیین کرده‌ام و آن این است که در بازه زمانی کوتاهی برای ۱۰۰۰ نفر شغل ایجاد کنم. برای این مسئله تلاش زیادی می‌کنم تا به آن برسم و این یکی از لذت‌های زندگی‌ام خواهد بود.
حالا کمی در مورد سرمایه‌گذاری‌های صورت‌گرفته روی پذیرش۲۴ صحبت کنیم؟
گفتن رقم دقیق جذب سرمایه برای‌مان امکان‌پذیر نیست. اما ما تاکنون ۳ راند جذب سرمایه داشته‌ایم. سال۹۴ نخستین جذب سرمایه‌مان را از صندوق پژوهش و فناوری یزد داشتیم که در حد سیدمانی بوده است. بعد از آن از گروه اقتصادی میثاق سرمایه جذب کرده‌ایم و بعد از آن از گروه سرمایه‌گذاری آمن که به‌طور تخصصی در حوزه سلامت سرمایه‌گذاری می‌کند، جذب سرمایه داشته‌ایم.
شما در شهر یزد حضور دارید؛ از سرمایه‌داران و مثلا بازاری‌های شهرتان نخواستید سرمایه جذب کنید یا امکانش وجود نداشت؟
سرمایه‌گذارانی از بخش‌های خصوصی و فردی در یزد حضور دارند اما ما سرمایه اسمارت می‌خواستیم و صلاحدید کسب‌وکارمان هم این بود که پول اسمارت جذب کنیم.
شروع فعالیت‌های کسب‌وکارهای استارتاپی در بازار سلامت، بیشتر به صورت راه‌اندازی کسب‌وکارهایی برای نوبت‌دهی آنلاین بود. الان این رویکرد چقدر تغییر کرده و چه سمت‌وسوهایی به خود گرفته است؟
تغییرات زیاد بوده. مثلا الان کسب‌وکارهایی در زمینه‌هایی چون تولید ابزارها و تجهیزات پزشکی، آزمایش در محل، اعزام پزشک در محل، اپلیکیشن‌های رژیمی و… فعال هستند. ضمن اینکه کسب‌وکارهایی که در حوزه نوبت‌دهی بودند، بعضا شکست خوردند و از بازار خارج شدند و الان به نظر نمی‌رسد که بیشتر از ۴ یا ۵ کسب‌وکار در زمینه نوبت‌دهی آنلاین فعال باشند.
ما در حوزه سلامت دیجیتال چقدر از سطح دنیا عقب هستیم؟
به لحاظ راه‌اندازی کسب‌وکار در حوزه‌های مختلف، آنها پنج شش سال زودتر از ما شروع کرده‌اند. اما بچه‌های ما هم اگر از همین الان شروع کنند، چند سال دیگر نتیجه می‌گیرند، ولی باید اقدام و حرکت کنیم.
شما بخش مشاوره آنلاین را هم به کسب‌وکارتان اضافه کرده‌اید و این کار به بعد از شیوع کرونا برمی‌گردد. راه‌اندازی چنین بخشی بر چه اساسی بوده و آیا به دیگر حوزه‌های بازار سلامت هم ورود خواهید کرد؟
حوزه نوبت‌دهی، حوزه‌ای نیست که مقیاس‌پذیری و درآمدزایی بالایی داشته باشد و بیشتر بحث بقای بیزینس در آن مطرح است.
به همین دلیل هم ما بخش مشاوره آنلاین را راه‌اندازی کرده‌ایم و امیدواریم که تا آخر سال۹۹، پروژه‌های دیگری چون اعزام پزشک و پرستار به منزل، آزمایش در محل، سرویس رژیم و سرویس سلامت روان را هم راه‌اندازی کنیم.
برای هر پروژه به صورت مجزا جذب سرمایه کرده‌ایم و با یک استارتاپ استدیو جهت تیم‌سازی قرارداد بسته‌ایم و در حال حاضر لیدرهای هر کدام از این بخش‌ها جذب شده‌اند و به زودی این محصولات وارد بازار می‌شوند.
ارتباط ویدئویی بین پزشک و بیمار هم بخشی است که جای خالی آن در پلتفرم‌های حوزه سلامت به چشم می‌خورد. البته یکی دو کسب‌وکار از این امکان بهره می‌برند. شما چه زمانی چنین امکانی را به کسب‌وکارتان اضافه می‌کنید؟
زیرساخت‌های لازم برای راه‌اندازی این قابلیت به پذیرش۲۴ آماده شده و الان در مرحله آزمون و خطا هستیم و به زودی قابل استفاده خواهد بود.
کرونا در آمارهای کسب‌وکار شما چه تغییراتی ایجاد کرد؟
ما تا قبل از ماجرای کرونا صرفا در حوزه نوبت‌دهی فعالیت داشتیم چون بیمارستان‌ها فعال بودند و ما عمیقا روی این حوزه تمرکز داشتیم، طبیعتا به حوزه‌های دیگر ورود نکرده بودیم. اما یکی از تهدیدهای بیزینس ما در این دوران همین نکته بود و احتمال شکست ما را در ماه‌های فروردین و اردیبهشت بالا برد. اما ما سرویس‌های دیگری مانند مشاوره آنلاین را راه‌اندازی کردیم و البته نوبت‌دهی هم به روال قبل خود برگشت.
به لحاظ آماری ما تا بهمن‌ماه سال ۹۸، رکوردهای خیلی خوبی داشتیم اما در اسفندماه در سرویس نوبت‌دهی تا ۲۰درصد افت را تجربه کردیم. آمار نوبت‌دهی ما در فروردین سال ۹۹، تا ۹۰درصد افت کرد. اما این روند در اردیبهشت کمی بهبود پیدا کرد و ما با ۱۰درصد ظرفیت در حال ارائه خدمات بودیم چون اثرات روانی کرونا روی مردم به‌ویژه در فروردین‌ماه خیلی بیشتر بود و به مراکز درمانی و مطب‌ها مراجعه نمی‌کردند.
اما روند افت ما کم‌کم جبران شد؛ در اردیبهشت‌ماه ۲۵درصد، در خردادماه حدود ۴۰درصد و در تیرماه به حدود ۷۰درصد از ظرفیت کسب‌وکارمان رسیدیم. کل تابستان را با ظرفیت ۷۰درصد کار کردیم و دوباره در مهرماه رشد کردیم و به روی ۸۰درصد از ظرفیت‌مان در نوبت‌دهی رسیدیم. اما هنوز به ظرفیت و درصدهای ماقبل از کرونا در نوبت‌دهی نرسیده‌ایم.
آمار نوبت‌دهی پذیرش ۲۴ قبل از کرونا چقدر بود که هنوز به آن عدد برنگشته‌اید؟
آماری که الان می‌توانم بگویم، مربوط به آمار ماهانه است. ما قبل از کرونا به صورت ماهانه تا یک میلیون و ۳۰۰ هزار نوبت صادر می‌کردیم و این رقم بعد از کرونا به حدود یک میلیون نوبت در ماه رسیده است.
به نظرتان رفتار کاربران بعد از کرونا چه تغییری می‌کند؟ آیا آنها باز به شیوه قبل از کرونا در گرفتن نوبت برمی‌گردند یا پزشکان ارتباط‌شان را با پلتفرم‌های آنلاین کاهش خواهند داد؟
ما الان در دوران اوج استفاده مردم از سرویس‌های آنلاین هستیم و اگر کرونا نباشد، احتمالا برخی از مردم به شیوه قبل برمی‌گردند و پیش‌بینی می‌کنیم که بعد از کرونا، کاهش خدمات‌دهی آنلاین را داشته باشیم.
اما رفتار عمومی مردم به سمت آنلاین‌شدن است. من امیدوارم که طی چهار پنج سال آینده، به آمار خوبی برسیم. مطالعه‌ای در استرالیا نشان می‌دهد که تا سال ۲۰۲۵، مراجعه سرپایی در ویزیت حضوری و ویزیت آنلاین برابر خواهد شد. من فکر می‌کنم که ما هم در ایران با یک فاصله کوتاهی دنباله‌رو آنها خواهیم بود و به این اعداد نزدیک می‌شویم.
الان در کل کشور چه میزان نوبت‌دهی داریم؟
مراجعه هر ایرانی به صورت سرپایی به پزشک در طول سال، ۴/۴ بار است. این عدد را می‌توان در میزان جمعیت کشور ضرب کرد و اعداد به دست آمده می‌شود میزان نوبت‌دهی یا مراجعه به پزشک سرپایی ایرانیان در طول سال. البته این آمار خارج از آمار بستری در بیمارستان‌ها و… است.
در بازار سلامت دیجیتال الان رهبر داریم؟
نه. چون سهم اندکی از خدمات بازار سلامت ایران در حوزه دیجیتال عرضه می‌شود و هنوز خیلی زود است که کسی خود را رهبر بازار بداند. شاید کسب‌وکارهایی در حال رشد باشند اما این بازار هنوز رهبری ندارد.
با توجه به ورودتان به حوزه مشاوره آنلاین، در این زمینه چه سهمی برای خودتان قائل هستید و کلا چقدر ایرانی‌ها از مشاوره آنلاین استفاده می‌کنند؟
ما این سرویس را به‌تازگی راه‌اندازی کرده‌ایم و از بازیگران جدید بازار هستیم و بنابراین هنوز سهم قابل‌توجهی نداریم. من از اعداد و ارقام مربوط به سهم رقبا هم خبری ندارم اما فکر نمی‌کنم که تعداد سرویس‌های مشاوره آنلاینی که در کل کشور در طول روز به کاربران ارائه می‌شود، بیش از ۱۰هزار تا باشد.
داده‌های زیادی روی پلتفرم‌های کسب‌وکار شما و سایر فعالان این حوزه جمع می‌شود. حساسیت‌های زیادی هم روی داده‌های پزشکی مردم یک کشور وجود دارد. شما با این داده‌ها چه می‌کنید؟ چقدر این داده‌ها می‌تواند در تحقیقات علمی حوزه پزشکی کاربرد داشته باشد؟ و چقدر این دیتا می‌تواند در شناخت رفتارهای اشتباه مردم نسبت به سلامت‌شان کمک کند؟ خود شما برنامه‌ای برای استفاده از این داده‌ها دارید؟
حقیقتا داده‌هایی که الان روی پلتفرم‌‌هایی چون پذیرش۲۴ ثبت می‌شود، داده‌های ارزشمندی نیستند. عمده دیتای با‌ارزش در حوزه سلامت، در نرم‌افزارهای CIS ، OIS و پرونده‌های بیماران کل کشور ذخیره می‌شود. اخیرا وزارت بهداشت سرویسی (middleware) را راه‌اندازی کرده که همه نرم‌افزارهای حوزه سلامت کشور موظف هستند که با اخذ مجوزهای لازم، دیتای خود را با آن سرویس مبادله کنند. این دیتا در دست حاکمیت است و می‌توانند از آن اطلاعات استفاده کنند.
ما فعلا نمی‌توانیم اطلاعات ارزشمندی را ذخیره کنیم و تنها می‌دانیم که چه بیماری، چه روزی، با چه دردی و به کجا مراجعه کرده است. چون عمده دیتای ارزشمند سلامت، دیتایی است که از معاینه به‌دست می‌آید یا از طریق تکمیل پرسشنامه‌ها جمع‌آوری می‌شود که در حوزه نوبت‌دهی این اتفاق نمی‌افتد.
البته بچه‌هایی که در حوزه‌هایی چون رژیم خدمات آنلاین و پلتفرمی ارائه می‌کنند، دیتاهای ارزشمندی دارند. فکر می‌کنم خود این دیتاها هم زمینه‌ای برای راه‌اندازی استارتاپ‌های مختلفی هستند. بله همین‌طور است. خود ما هم اعتقاد داریم که برنده بازی آینده حوزه سلامت، کسی است که بیشترین دیتا را دارد.
اما الان چون هنوز هم به اصطلاح فرصت‌های زیاد دم‌دستی برای درآمدزایی وجود دارد، کسی روی حوزه دیتا سرمایه‌گذاری جدی نکرده است. سرمایه‌گذاری در این حوزه باید جدی و قابل‌توجه باشد چون در طولانی‌مدت جواب می‌دهد و صبر و تلاش زیادی نیاز دارد. ضمن اینکه جمع‌آوری دیتای ارزشمند فی‌نفسه کار طاقت‌فرسایی است.
بازگشت مالی در این زمینه با ریسک‌های زیادی مواجه است چون هم با حساسیت‌های حوزه دیتا مواجه هستید. هم مشکلات رگولاتوری زیادی وجود دارد و هم اینکه این سوال وجود دارد که اگر استارتاپی روی دیتا کار کند و دیتای زیادی هم جمع‌آوری کند، آیا اینقدر بلوغ پژوهشی در ایران ایجاد شده که یک موسسه تحقیقاتی این دیتا را چند ده میلیارد تومان از آن استارتاپ خریداری کند؟! با وجود همه این مسائل، همه ما می‌دانیم که آینده سلامت دیجیتال با دیتا عجین است.
برگردیم به پذیرش۲۴؛ چقدر به بازارهای خارج از کشور فکر می‌کنید؟
ما سرویس ارائه خدمات مشاوره بین‌المللی پذیرش۲۴ را شروع کرده‌ایم که به ایرانیان خارج از کشور سرویس می‌دهد. این سرویس فعلا رایگان است چون در حال بازارسنجی هستیم. اما به خاطر درآمدهای ارزی، انگیزه زیادی داریم که روی بازارهای بین‌المللی کار بکنیم. کارهایی را در حال انجام داریم اما اجازه بدهید بیش از این توضیح ندهیم، چون حالت محرمانگی دارد.
البته مهم است که چه بازاری را مد نظر داشته باشیم. مثلا الان بازار کشور عمان، بازار پرارزشی است، چون ارز آنها ارزش بالایی دارد. اما این کشور جمعیت کمی دارد و فرهنگ استفاده از فضای آنلاین هم خیلی در آنجا نهادینه نشده است. یا در عراق ارز وضعیت خوبی ندارد و ارزش پول‌شان به مراتب از بسیاری از کشورهای حوزه خلیج فارس پایین‌تر است و کار در آن کشور شاید صرفه اقتصادی نداشته باشد.
ورود به بازار کشورهایی چون امارات، قطر، عربستان، کویت و… هم به خاطر مشکلات سیاسی که با آنها داریم، فعلا امکان‌پذیر نیست. اما در کل در بازارهای بین‌المللی جای زیادی برای کار وجود دارد.
کمی هم در مورد بیزینس مدل کسب‌وکارتان صحبت کنیم. نحوه درآمدزایی شما به چه صورت است؟
ما از پزشکان و بیمارستان‌ها حق اشتراک دریافت می‌کنیم و درآمد ما از بخش نوبت‌دهی از حق اشتراکی که آنها پرداخت می‌کنند، تامین می‌شود.
نحوه تعیین این حق اشتراک‌ها به چه صورت است؟
متفاوت است. ما قراردادهایی به ارزش یک میلیون تا ۲۰۰ میلیون تومان داریم. عدد قرارداد به مرکز درمانگاهی و تعداد بیمارانی که به آنجا مراجعه می‌کنند و… بستگی دارد.
از بخش مشاوره آنلاین چگونه درآمدزایی می‌کنید؟ یعنی چند درصد از حق مشاوره‌ای که پزشکان دریافت می‌کنند، به شما تعلق می‌گیرد؟
سهم ما بین ۱۵ تا حدود ۳۵درصد است.
وقتی استارتاپ‌های حوزه سلامت در حال راه‌اندازی بودند و اوایل کارشان بود، اغلب به مشکلی اشاره می‌کردند تحت این عنوان که پزشکان از آنها استقبال نمی‌کنند. الان رفتار پزشکان در مواجهه با حوزه آنلاین و پلتفرم‌ها چه تغییری کرده است؟
تغییر زیاد بوده و استقبال قطعا بهتر شده است. خود ما در ابتدا در حوزه مطب و ارتباط مستقیم با پزشک شروع کردیم اما با عدم استقبال پزشکان، رسما شکست خوردیم و به همین دلیل به حوزه بیمارستانی آمدیم و توانستیم ادامه بدهیم.
اما الان شرایط فرق کرده؛ فضای آنلاین گسترش یافته و همه می‌دانند که بیمار پزشک خود را از دو طریق پیدا می‌کند. یکی از طریق دوستان و آشنایان و روش دوم، روش اینترنتی است. به همین دلیل اگر پزشکی به اصطلاح برند و معروف نباشد، تلاش می‌کند که روی اینترنت خود را معروف کند.
پزشکان مشهور هم برای اینکه جایگاه خود را از دست ندهند، سعی می‌کنند که در فضای آنلاین حضور پررنگی داشته باشند. الان پزشکانی را داریم که همزمان روی چندین پلتفرم حضور دارند.
هیچگاه بوده که بخواهید دست از کار بکشید؟
ما زیاد خسته شده‌ایم اما ناامید نشده‌ایم.
چه چیزی شما را خسته می‌کند؟
اگر بخواهم مسائل را در سطح اکوسیستم ملی مطرح کنم، بیشترین چیزی که خیلی وقت‌ها من را خسته می‌کند و انگار راه‌حلی هم برای آن وجود ندارد، مشکل کمبود منابع انسانی است.
مثلا در چه زمینه‌هایی الان به نیروی انسانی احتیاج دارید اما افراد دارای تخصص لازم را پیدا نمی‌کنید؟
بچه‌های پلتفرمی عمدتا روی حوزه‌های دیجیتال مارکتینگ، حوزه‌های فنی و PM و PO و… دردسرهای زیادی دارند و منابع انسانی لازم را نمی‌توانند پیدا کنند. الان ما در یزد به شدت با این مشکل مواجه هستیم.
از مارکتینگ حرف زدید؛ تاکنون برای بازاریابی و مارکتینگ چقدر هزینه کرده‌اید؟
ما تاکنون هزینه‌ای برای این حوزه نکرده‌ایم یعنی تبلیغات مستقیمی نداشته‌ایم و به صورت ارگانیک رشد کرده‌ایم. در واقع همه سرمایه را برای منابع انسانی صرف کرده‌ایم تا با ایجاد روش‌هایی به صورت ارگانیک رشد کنیم.
ما اعتقاد داریم که بیلبوردها، سایت‌ها و… رسانه‌های ثابت ما نخواهند بود، چون به محض اینکه پول‌ها قطع شوند، کاربران هم ریزش می‌کنند. ما باید رسانه ثابت ایجاد می‌کردیم. بنابراین رسانه‌هایی ایجاد کردیم که از طریق آنها به مردم معرفی می‌شویم و عمدتا پرووایدرهای ما رسانه‌های‌مان هستند.
می‌خواهم برگردم به یک نقطه ابتدایی برای آشنایی بیشتر با شما. بنابراین می‌خواهم از خانواده‌تان بگویید. مثلا از اینکه شغل پدر و مادرتان چه بوده.
پدر من نانوا بود و الان بازنشسته شده. مادرم هم خانه‌دارند.
شما در کسب‌وکارهای زیادی شکست خوردید؛ هیچگاه از سمت خانواده تحت فشار نبودید برای اینکه راه دیگری را در پیش بگیرید و مثلا کارمند یک اداره باشید؟
من هر چه دارم از پدرم دارم. پدر من آدم دنیادیده‌ای است. همین سختی پشت تنور نانوایی ایستادن و نان حلال جمع‌کردن، کار هر کسی نیست. به من اعتماد زیادی دارد و از زمانی که نوجوان بودم، من را به مشاغل زیادی می‌فرستاد تا تجربه کسب کنم.
از حدود ۱۹سالگی بود که حدود مسیر خودم را پیدا کردم و پدر به من گفت که حالا دیگر بقیه مسیر با خودت. از آن زمان تا الان یادم نمی‌آید که از من پرسیده باشد که چه می‌کنم یعنی وارسی خاصی در حوزه کاری من ندارد.
چند درصد از منابع انسانی شما را زنان تشکیل می‌دهند؟ این سوال را از این جهت می‌پرسم که بدانیم زنان و دختران در یزد چقدر به حوزه‌های آنلاین آمده‌اند و در این کسب‌وکارها مشغول به کار هستند.
در تیم ما، بین ۲۰ تا ۲۵درصد را خانم‌ها تشکیل می‌دهند و در بخش‌های مختلف با ما همکاری می‌کنند. ۲ نفر از مدیران ما خانم هستند؛ مدیر محصول و مدیر پشتیبانی. برنامه‌نویس و دیجیتال‌مارکتر خانم هم داریم. در واقع هر گوشه کسب‌وکار ما که یک مرد نشسته است، یک خانم هم حضور دارد.
شاید در سایر بخش‌های کسب‌وکاری کشور فرصت‌ها حضور زنان را کاهش داده باشند. اما در حوزه آنلاین و پلتفرمی، برای استخدام منابع انسانی به شایستگی و مهارت‌ها توجه می‌شود و نه جنسیت آنها. در یزد هم مانند همه جای کشور است و تفاوتی وجود ندارد.
طی مسیر کسب‌وکارتان، کجا مجبور شدید ریسک بزرگی بکنید؟ ریسکی که الان بابت آن خوشحال باشید.
در عید امسال خیلی به شکست نزدیک شده بودیم، به خاطر دارم که در تهران بودم و در غرب این شهر حضور داشتم و باید به شرق تهران می‌رفتم اما پولی نداشتم. در حالی که کسب‌وکار داشتم و در همان زمان ۱۵کارمند هم داشتم اما در سراشیبی سقوط قرار گرفته بودم. با وجود این شرایط تصمیم گرفتم که در آن زمان ۲میلیارد تومان ریسک کنم و با اینکه در شرایط خیلی بدی بودیم، این کار را کردم.
اگر این ریسک را ما ۴نفر هم‌بنیانگذار تقبل نمی‌کردیم، شاید الان پذیرش۲۴ وجود نداشت. این وام ۲میلیارد تومانی را گرفتیم که سهم کمتری به سرمایه‌گذار بدهیم و از این بابت خیلی خوشحالیم.
و الان چند درصد از پذیرش۲۴ در اختیار خودتان است؟
حدود ۵۵درصد از سهام کسب‌وکارمان در اختیار ما ۴هم‌بنیانگذار است.
به‌عنوان فردی که از یزد در حال فعالیت در اکوسیستم استارتاپی است، الان اکوسیستم چه حال‌وهوایی دارد؟
به رغم همه مشکلات، من اکوسیستم را در حال فعالیت می‌بینم. البته کاستی‌ها فراوان است. مهم‌ترین کاستی هم کمبود منابع انسانی است. این نکته زمانی ناراحت‌کننده‌تر می‌شود که می‌بینیم هر سال دانشگاه‌ها این حجم از فارغ‌التحصیل را دارند. اما تعداد زیادی از خروجی این دانشگاه‌ها مهارت لازم را برای همکاری با استارتاپ‌ها ندارند.
سوالات این است که پس در دانشگاه‌ها چه می‌کنند و هدف از این همه هزینه‌ای که می‌شود، چیست؟ چرا من در شهر خودم با چند هزار دانشجوی فارغ‌التحصیل، نمی‌توانم سالانه ۲۰ نفر دارای مهارت را به کسب‌وکارم جذب کنم؟ چرا اینقدر خروجی دانشگاه‌ها ضعیف است؟ در حالی‌که برای شکل‌گیری هر اکوسیستم، دانشگاه و خروجی دانشگاه یک رکن اساسی است.
