۲۴ گام برای راه‌اندازی کسب و کارهای نوپا
مقدمه
همه‌ی کسانی که به هر دلیل به دنبال راه‌اندازی کسب و کاری هستند با این سئوال مواجه‌اند که: «مراحل راه‌اندازی اصولی یک کسب و کار چیست؟»؛ بیل اولت – استاد کارآفرینی دانشگاه ام آی تی – در کتاب ارزشمند خود با عنوان «راه‌اندازی کسب و کار؛ ۲۴ گام برای کسب و کارهای نوپا» به این سئوال پاسخ می‌دهد؛ این کتاب که محصول بیست سال تجربه و مشاوره وی به کارآفرینان و کسب‌و‌کارهای نوپا در سرتاسر جهان و یک راهنمای گام به گام و کاربردی برای کارآفرینان است توسط انتشارات آریاناقلم ترجمه و به چاپ رسیده است.
این کتاب مثل جعبه‌ابزاری‌ست یکپارچه که کارآفرینان تازه‌کار و کهنه‌کار به کمک آن و طی ۲۴ گام می‌توانند کسب و کارهای خوبی را مبتنی بر محصولات مبتکرانه و جدیدشان راه‌اندازی کنند؛ در ادامه به این گام‌ها پرداخته خواهد شد؛
گام‌های ۲۴گانه‌ی راه‌اندازی کسب و کار
بیل اورت ۲۴ گام پشنهادی خود برای راه‌اندازی کسب و کار را در شش دسته‌ی موضوعی به شرح زیر دسته‌بندی می‌کند:
موضوع اول: مشتریان شما چه کسانی هستند؟
موضوع دوم: چه کارهایی برای مشتریانتان می توانید انجام دهید؟
موضوع سوم: مشتریانتان چگونه به محصولاتتان دست می‌یابند؟
موضوع چهارم: چگونه از محصولتان درآمد کسب کنید؟
موضوع پنجم: چگونه محصولتان را طراحی کنید و بسازید؟
موضوع ششم: چگونه کسب‌و‌کارتان را اندازه‌گیری کنید؟
هر یک از گام‌های راه‌اندازی کسب و کار – که در ادامه بدان اشاره خواهد شد – در یکی از شش دسته‌ی موضوعی فوق قرار می‌گیرد؛
گام صفر: شروع کنید!
شما احتمالاً به یکی از دلایل سه‌گانه‌ی زیر، اقدام به کارآفرینی می‌کنید:
- ایده داشتن: به چیز جدیدی اندیشیده‌اید که می‌تواند در جهان یا بخش کوچکی از آن، تغییر مثبتی به وجود آورد؛
- فناوری داشتن: به نوعی نوآوری و پیشرفت فناورانه دست یافته‌اید و می‌خواهید روی آن سرمایه‌گذاری کنید؛
- شور و اشتیاق داشتن: اعتماد به نفس دارید و آماده‌اید تا مهارت شخصی خود را به صورت همه‌جانبه ارتقاء دهید.
گام یک: تقسیم‌بندی بازار
- درباره‌ی طیف گسترده‌ی مشتریان و بازارهای بالقوه‌ی کسب و کارتان طوفان فکری انجام دهید.
- فهرست خود را به شش تا دوازده بازار برتر محدود کنید.
- دریاره‌ی این شش تا دوازده بازار برتر، تحقیقات اولیه‌ی بازار را انجام دهید.
گام دوم: انتخاب بازار خط مقدم ساحلی
- شش تا دوازده فرصت بازارتان را تحلیل و یکی برای دنبال کردن انتخاب کنید.
- فرصت بازار انتخابی خود را برای تعیین نخستین بازاری که در آن فروش می‌کنید، تقسیم‌بندی بیشتری کنید.
گام سوم: ساخت پروفایل کابر نهایی
- با استفاده از تحقیقات اولیه‌ی بازار، نمونه‌ای از کاربر نهایی را در بخش بازارتان به تفصیل شرح دهید.
گام چهارم : محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی
- از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی پروفایل کاربر نهایی استفاده کنید تا اندازه‌ی بازار خط مقدم ساحلی تعیین کنید.
- از عدد اندازه‌ی بازار اولیه استفاده کنید تا متوجه شوید که آیا برای رسیدن به اندازه‌ی مناسب اولیه به تقسیم‌بندی بیشتری نیاز دارید یا نه؟
بهتر است بدانید: بازار خط مقدم ساحلی کیست؟
گام پنجم : ترسیم پروفایل کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلی
- یک کاربر نهایی را از میان مشتریان بالقوه‌تان انتخاب کنید تا کاربرنمای شما باشد.
- شرح مفصلی از آن شخص حقیقی تهیه نمایید.
- کاربرنما را به تمامی اعضای شرکت نوپایتان معرفی کنید تا مرجعی مناسب برای همه باشد.
بهتر است بدانید: کاربرنما کیست؟
گام ششم: مورد کاربری چرخه حیات کامل محصول
- مفصلاً شرح دهید که چگونه کاربرنما محصولتان را پیدا می‌کند، به دستش می‌آورد، از آن استفاده و ارزش کسب می‌کند، برایش پول می‌پردازد، آن را می‌خرد و درباره‌ی آن با دیگران صحبت می‌کند.
- درک کنید که چرا این مورد کاربری گسترش‌یافته برای شناسایی و حل مسئله بسیار مهم و عمدتاً مقرون به صرفه است؛
- با تفصیل جوانب گوناگون مورد کاربری چرخه‌ی حیات، به تفاهم و هم‌ترازی بیشتری در تیم‌تان دست یابید.
گام هفتم: تعیین مشخصات سطح بالای محصول
- بازنمودی تصویری از محصولتان ایجاد نمایید.
- بر مزایای حاصل از ویژگی‌های محصولتان و نه بر ویژگی‌های صرف آن، تمرکز کنید.
گام هشتم: تعیین کمیت ارزش پیشنهادی
- تعیین کنید که چگونه مزایای محصولتان به ارزش‌هایی تبدیل می‌شوند که مشتریان خواهان آن‌اند.
- معیارهای کمی‌ای را محاسبه کنید تا این ارزش را به مشتریانتان نشان دهید
گام نهم: ده مشتری بعدی خود را شناسایی کنید
- حداقل ده مشتری بالقوه را (علاوه بر کاربرنمایتان) که با پروفایل کاربر نهایی شما منطبق‌اند شناسایی کنید.
- برای سنجش تشابه آن‌ها با کاربرنما و تمایلشان به خرید محصولتان با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.
گام دهم: شایستگی محوریتان را مشخص کنید.
- تشریح کنید که چرا کسب و کارتان می‌تواند محصولی را خیلی بهتر از کسب و کارهای دیگر به مشتریان عرضه کند.
گام یازدهم: موقعیت رقابتی‌تان را ترسیم کنید.
- نشان دهید که چگونه محصولتان می‌تواند دو اولویت نخست کاربرنما را برآورده سازد.
- نشان دهید که چگونه محصولات موجود می‌تواند در مقایسه با محصول شما اولویت‌های کاربرنما را برآورده سازد.
- تحلیل کنید که آیا فرصت‌های بازاری که انتخاب کرده‌اید با اولویت کاربرنما و شایستگی محوری شما متناسب است یا نه.
گام دوازدهم: تعیین واحد تصمیم‌گیری مشتری
- درباره‌ی اینکه چه کسی تصمیم نهایی را برای خرید محصول اتخاذ می‌کند و چه کسی از خرید محصول حمایت خواهد کرد کسب اطلاع کنید.
- با افراد مؤثری که بر تصمیمات خرید تسلط دارند آشنا شوید.
گام سیزدهم: فرآیند جذب مشتری دست به جیب را ترسیم کنید.
- فرآیندی را ترسیم کنید که در آن مشتری تصمیم می‌گیرد محصولتان را خریداری کند.
- چرخه‌ی فروش محصولتان را برآورد کنید.
- هرگونه بودجه، قانون، یا مانعی را که توانایی‌هایتان در فروش محصول محدود کند شناسایی خواهید کرد.
گام چهاردهم: محاسبه‌ی اندازه‌ی کل بازار در دسترس برای بازارهای پس‌آیند.
- به طور خلاصه بررسی کنید که کدامیک از بازارهای پس‌آیند را بعد از تسلط بر بازار خط مقدم ساحلی‌تان توسعه خواهید داد.
- اندازه‌ی بازارهای پس‌آیند را محاسبه کنید.
بهتر است بدانید: بازار پس‌آیند چیست؟
گام پانزدهم: طراحی مدل کسب‌وکار
- مدل‌های موجود در صنایع گوناگون را امتحان کنید تا ارزش‌هایی را که محصولتان برای مشتری به ارمغان می‌آورد جذب کنید.
- از کارهایی که در گام‌های قبل انجام داده‌اید استفاده کنید تا مدلی نوآورانه برای کسب و کارتان بسازید
گام شانزدهم: تعیین چهارچوب قیمت گذاری
- از مدل کسب و کار پیشنهادی کمی‌سازی‌شده به منظور تعیین چهارچوبی مناسب برای قیمت‌گذاری اولیه‌ی محصولتان استفاده کنید.
گام هفدهم: ارزش مادام‌العمر مشتری جذب‌شده را محاسبه کنید
- درآمدی را که انتظار دارید از هر مشتری به دست آورید افزایش دهید.
- بخشی از درآمدتان را بر مبنای میزان هزینه‌ای که برایتان در برخواهد داشت کسر کنید تا از این طریق بتوانید در گذر زمان مبلغ کسر شده را به سرمایه‌گذاران بدهید.
گام هجدهم: فرآیند فروش را برای جذب مشتری ترسیم نمایید
- برای محصولتان استراتژی‌های فروش کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت ایجاد کنید.
گام نوزدهم: محاسبه‌ی هزینه‌ی جذب مشتری
- بر اساس فرآیند فروشتان مشخص کنید که جذب مشتری درکوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت چقدر هزینه دارد.
گام بیستم: فرضیات کلیدی را شناسایی کنید
- مشخص کنید که کدامیک از فرضیات کسب و کارتان کاملاً آزموده نشده‌اند.
- پنج تا ده فرض نخستتان را به ترتیب اهمیت رتبه‌بندی کنید.
گام بیست و یکم: فرضیات کلیدی را بیازمایید
- فهرست فرضیات کلیدی‌تان را بررسی و آزمون‌های تجربی برای تأیید یا رد آن‌ها طراحی کنید.
- آزمون‌های تجربی را انجام دهید تا به سرعت و با کارآمدی به سمت کاهش ریسک شرکت نوپایتان حرکت کنید.
گام بیست و دوم: حداقل محصول تجاری قابل‌پذیرش را تعریف کنید
- فرضیه‌هایتان را در آزمونی نظام‌مند یکپارچه کنید؛ این آزمون در مورد حداقل محصولی است که مشتری حاضر خواهد بود برای آن پول بپردازد
گام بیست و سوم: نشان دهید که «سگ‌ها غذای سگ را خواهند خورد»
- به صورت کمی و عددی نشان دهید که مشتریان بابت حداقل محصول تجاری قابل‌پذیرشتان پول پرداخت خواهند کرد.
- معیارهایی را به وجود آورید تا نشان دهد که حداقل محصول تجاری قابل پذیرشتان چقدر تبلیغات شفاهی در میان مشتریان ایجاد خواهد کرد.
گام بیست و چهارم: برنامه‌ی محصول را توسعه دهید
- از حداقل محصول تجاری قابل‌پذیرش فراتر بروید تا مشخص کنید که کدام ویژگی‌ها را برای بازار خط مقدم ساحلی‌تان به وجود خواهید آورد.
- مشخص کنید که پس از تسلط بر بازار خط مقدم ساحلی، فروشتان را در کدام یک از بازارهای هم‌جوار ادامه خواهید داد و برای هر بازار جدید، چه تغییراتی باید در محصولتان ایجاد کنید.
